多くの新規取引先を開拓。その秘訣は？

当社はメイン顧客であるTDKの発展と軌（わだち）を一つにして成長を続けてきた会社ですが、私は入社当初から独立を目指していたこともあり、新規の顧客を獲得する気持ちが強く持っていました。それで自身の力を試したいと、それまでに取引のなかった富士フィルムや花王という大手メーカーへ新規で営業をかけ、獲得することができました。競合商社さんもたくさんいる中で、いかにして共立エーティーエスのカラーを出すかいろいろ策を練りましたが、最初はなかなかうまくいきませんでした。
徹底したのは結局、お客様の一番困っていることを解決する提案をすること。その際、一つの課題に対して複数の提案をして、どんな状況においてもお客様に最適な案を選んでいただくこと。TDKと同じ営業戦略です（笑）。しかしそれが当社のカラーだと思いました。そこで「レスポンスが早い」という評価をいただいてから仕入れ先も協力してくれるようになり、0から体制づくりをしていきました。
大切なのは、積極的な情報収集と他社よりも早く提案することです。お客様から課題に関する情報をいただくよりも先に、当社から情報を持って行くことです。業界の展示会にも積極的に見に行き、とにかくリサーチを重ね、花王さんだったら、こんなことに困っているのではないかという課題の抽出力を磨きます。展示会でカタログを集めて、自分なりに勉強して、提案するようにしました。ただ初めてのお客様に関しては、従来の仕入れ先だけでは網羅できない部分もあります。売るところを見つけても、モノを仕入れる会社と関係性を築き、協力していただかなければ、前には進みませんので、仕入れ先メーカーさんにもアプローチをかけました。従来からお付き合いのある他の商社と同じことをやっていては、仕入れ先も何のメリットもありませんから、これまでの実績や未来の製造プランを示すことも必要です。 私の個人的なビジョンとしては、モノづくりの企業に求められるような当社オリジナル機器を作りたいと思っています。弊社には色々な情報が集まりますから、皆さんが困っていることを解決する、「あったらいいな」を共立エーティーエスブランドとして誕生させたいですね。